Референция или кто нами управляет. Когнитивный профиль: внутренняя – внешняя референция Что такое референция в поведении

Тип референции показывает, каким образом соотносятся собственное и внешнее мнение при принятии решений и самооценке человека. Внутренняя референция - это в первую очередь ориентация на собственное мнение, видение и позицию. Внешняя - на мнение окружающих, объективные результаты, принятые нормы, общественное мнение. Смешанная референция - сочетание и того, и другого.

Определять тип референции, как и многих других характерных особенностей человека, целесообразно с помощью шкалы, на которой мы отмечаем тяготение человека к тому или иному типу или баланс. На практике следует задать опрашиваемому несколько разнонаправленных вопросов, отмечая на шкале ответы, соответствующие тому или иному типу.

Тип референции сам по себе не является хорошим или плохим показателем, но он может подходить или не подходить виду работы и позиции, которую занимает сотрудник сейчас или на которую перейдет в ближайшее время (с течением времени тип референции может меняться как под планомерным воздействием, так и вследствие изменений в жизни человека).

Внешняя референция или сильное к ней тяготение подходят для исполнительских позиций, а также для работы, связанной с постоянным соответствием ожиданиям клиента (например, секретарь, продавец, оператор). Человек с внешней референцией легко поддается чужому влиянию, ему трудно отказать другим, он очень сильно нуждается в советах. В этом есть как свой плюс (человек клиентоориентирован, легко управляем), так и свой минус (сильная подверженность внешнему влиянию и легкая смена мнений). Например, продавцы с ярко выраженной внешней референцией легко дают лишние скидки. Для позиций, где необходимо принимать самостоятельные решения и отстаивать свою точку зрения, внешняя референция не подходит.

Внутренняя референция или сильное к ней тяготение нужны тем, кто занимает позиции в так называемых штабных структурах (юрист, консультирующий директор, финансовый контролер), а также позиций, связанных с проверкой качества (контролер качества, налоговый инспектор, внутренний аудитор-ревизор). Такой специалист должен отстаивать свою точку зрения, не обращая внимания на мнение окружающих, в противном случае ему будет тяжело выполнять свои функции. Но и здесь есть свои минусы: человек с внутренней референцией часто не видит других версий и отстаивает свою точку зрения слишком жестко. Такие люди недостаточно клиентоориентированы и абсолютно не подходят к работе в нижнем звене организационной структуры, а также для работы с клиентами.

Случай из жизни: при проведении оргдиагностики по заказу одной из компаний была выявлена ярко выраженная внутренняя референция у одной из сотрудниц отдела клиентского сервиса. Когда в разговоре с ее руководителем был упомянут риск повышенной конфликтности в сложных ситуациях с клиентами, руководитель удивленно воскликнул: «Ну надо же, а я-то все думал, почему в конфликтных ситуациях она утверждает, что все делала правильно, а клиент - дурак!»

Смешанный тип референции является наиболее универсальным. Но при этом тяготение к тому или иному типу будет зависеть от вида работы и от должности, которую занимает сотрудник.

В таблице приведены типовые вопросы, с помощью которых мы определяем тип референции.

Определение типа референции

Если при ответе на вопросы вы получили следующее соотношение баллов:

• 5/5 - баланс. Оптимальный вариант для сотрудников, выполняющих содержательно сложные виды работ, требующие периодического принятия самостоятельных решений, в то же время сильной ориентации на человека (менеджер по работе с ключевыми клиентами, торговый представитель, развивающий новое направление, сотрудник отдела логистики, финансовый аналитик, бухгалтер среднего звена).
• 6-7 (внутренняя) /4-3 (внешняя). Оптимально для руководящей работы на среднем уровне, требующей частого принятия самостоятельных решений и умения отстаивать свою точку зрения и в то же время учитывать поведение и желания партнеров и/или групповую динамику (руководитель среднего звена, менеджер по персоналу, тренер, руководитель проектов).
• 8-9 (внутренняя)/2-1 (внешняя). Руководящая работа высокого уровня, некоторые виды контролирующих работ, требующие умения настаивать на правильной стратегии, учитывая разные варианты, и сопротивляться давлению и манипуляциям.
• 10 (внутренняя) - как было сказано выше.
• 3-4 (внутренняя)/7-6 (внешняя). Работа, связанная с сильной ориентацией на других людей, не требующая постоянного отстаивания своей точки зрения и достаточно независимого поведения (торговый представитель, работающий с постоянными клиентами, секретарь, младший бухгалтер и т.д.).
• 0-2 (внутренняя)/10-8 (внешняя). Исполнительская работа, требующая хорошей управляемости и практически никогда не требующая отстаивания своей позиции.

Вопрос на собеседовании: Вы хороший специалист?

Вопрос помогает оценить сильные и слабые стороны, а так же мотивацию конкретного кандидата. Основная задача - помочь определить тип референции у кандидата. От анг. reference - ссылка. Тип референции определяет, как соотносится личное мнение конкретного кандидата и внешнее мнение при самооценке и при принятии какого-либо решения.

Я знаю, что я хорошая или я плохая, потому что мне об этом говорят, потому что я делаю так же как все, это - внешняя референция.

Я знаю, что я хорошая или плохая, потому что я собой довольна или не довольна, я считаю, что я права или не права, и это - внутренняя референция.

Зачем нам это знать?

Сотрудники с внешней референцией хорошие исполнители, склонны подстраиваться под руководителя, команду, клиента. У них нет четко выраженной своей точки зрения, они стремятся быть в большинстве. Люди с таким типом хорошо подходят на должность секретаря, помощника, продавца, исполнителя. Они с легкостью принимают стандартизированную работу по инструкции, более того, им необходима четкая вводная, план и алгоритм работы. Сотрудники с внешней референцией в отличие от данного типа, склонны нарушать данные алгоритмы работы, адаптировать под себя моменты, идущие в разрез с собственным мнением.

У человека есть своя точная четкая позиция, которую он готов отстаивать, своя четкая система ценностей, он не готов ей жертвовать, это говорит о внутреннем типе референции. Такие люди подойдут на руководящие позиции, на позиции экспертов. При этом важно, что бы его ценности совпадали с корпоративной культуре компании, что легко проверить с помощью проективных вопросов.

На многие позиции больше подходят люди со смешанной системой референции. К примеру, менеджер по работе с ключевыми клиентами. С одной стороны он должен уметь подстроиться под клиента, быть ему удобным, с другой стороны он должен уметь убедить клиента, настоять на своем и отстоять интересы компании.

Итак, мы выяснили для чего знать тип референции, теперь перейдем к следующему вопросу.

Как узнать тип референции у кандидата?

Конструкция вопросов для определения типа референции такова:

Любой вопрос на самооценку:

«Вы хороший специалист?»,

«Вы хороший коллега?»,

«Вы хороший подчиненный?»,

«Вы хороший руководитель?»,

«Вы хорошо продаете?»,

«Вы хорошо ведете переговоры?»,

« Вы хорошо водите авто?»,

«Вы хорошо мотивируете на работу подчиненных?»

вопрос «Почему Вы так считаете?»

По большому принципу, не интересует, ответит кандидат «хорошо» или «плохо», нам важнее оценить его ответ на вопрос «Почему Вы так считаете?»

Если кандидат ссылается на внешнее мнение, например:

• руководство меня ценит,
• меня хвалят,
• клиенты мной довольны,
• я выполняю план,
• у меня получается не хуже чем у других

Тип его референции внешний. То есть оценка действий происходит из вне.

Если кандидат отвечает:

• я считаю себя,
• я думаю,
• я уверен,
• я доволен тем, что я делаю.

Слова, указывающие на собственное я, на самостоятельную оценку своих действий. Мы видим, что у кандидата есть собственное мнение, собственная позиция, значит речь идет о внутреннем типе референции.

Что бы правильно определить тип референции кандидата, необходимо получить не менее 5 индикаторов и тогда Вы увидите, к чему ближе кандидат, к внешней референции, или к внутренней референции или он находится где-то посередине.

Итак, тип референции дает нам представление о сильных и слабых сторонах и дает информацию о мотивации человека.

Внешняя референция - потребность в похвале, внимании, важен статус, важно, как называется должность.

Внутренняя референция - удовольствие от работы, собственное мнение, самостоятельность, свобода действий, свобода в принятии решений.

Таким образом, проективные вопросы на оценку типа референции помогают нам оценить не только профпригодность, но и способы управления конкретным сотрудником в дальнейшем.

Внутренняя/внешняя референция

Некоторые люди часто попадают в трудное положение из-за того, что полагают, что другие правы, и основывают свои решения на их мнениях. Социолога описали таких людей как «ориентированных на других» или «конформистов». НЛП описывает таких людей, как использующих внешнюю референцию. внешняя референция означает, что некто другой или нечто другое решает за меня, что хорошо, плохо, правильно, неправильно, весело, скучно и тому подобное. Человек, имеющий внешнюю референцию, может вновь и вновь спрашивать других, что ему делать или говорить: «Подождите, я взгляну в свой гороскоп, чтобы узнать, что мне делать». Терапевты часто являются внешними референтами для клиентов: «Д-р X говорит, что у меня эдипов комплекс - так оно, должно быть, и есть», или «Если бы он только сказал мне, как жить дальше, я смог бы быть счастлив». На одной из наших любимых карикатур изображен психиатр, говорящий пациенту, лежащему на кушетке: «У меня для вас хорошие новости, мистер Джоунс: моя мать считает, что вам становится намного лучше». Если человеку с внешней референцией дают указания несколько разных людей, обычно он затрудняется в выборе между ними. Люди, следующие религиозным культам, обычно имеют единственную внешнюю референцию - лидера культа или некие священные книги, которые используются как исключительное основание для принятия решений.

Напротив, внутренняя референция означает, что Я решаю, что правильно, неправильно и так далее. Я могу принимать массу информации от других людей или от окружения, но я единственный, кто решает, что с ней делать.

Женщина: Так означает ли внутренняя референция, что вы уделяете внимание вашему внутреннему опыту, а внешняя - что вы уделяете внимание тому, что вовне?

Нет. Я рад, что вы подняли этот вопрос, потому что здесь другое различие. Вы говорите о разнице между внешним и внутренним осознанием . Референция не обязательно имеет отношение к тому, где находится ваше внимание; она должна иметь отношение к тому, кто принимает решение. Я могу иметь внутреннюю референцию, и всё равно выслушивать мнения окружающих меня людей или собирать много информации на стороне. Но если у меня внутренняя референция, я использую свои собственные суждения, чтобы принять решение относительно всех этих мнений и данных.

Многие люди используют внутреннюю/внешнюю референцию как диагностическую категорию: являетесь ли вы человеком с внутренней или с внешней референцией? Мы продолжаем исследовать субмодальные различия между внутренней и внешней референцией, так что вы можете изменить то, что делаете, если захотите этого.